Racionalizando o Irracional?

*Jorge Eduardo Wekerlin

Deve ter sido belo o dia quando despertou a consciência no quase homem. Este despertar começou a nos separar do restante da natureza. Enquanto uma onça deve estar agarrando e mordendo a sua presa para se alimentar, nós estamos imersos em processos complexos de trabalho virtual e digital. O ser humano, único ser consciente da terra, deixou o ato reflexo e em seu lugar surgiu o trabalho. Da pedra lascada até hoje a nossa história econômica se resume na luta consciente e constante pela sobrevivência em sociedade.

As inovações tecnológicas que inventamos ao longo do tempo foram nos dando condições de ampliar as áreas habitáveis e impor ao mundo o nosso jeito de ser. Mesmo tendo surgido ideias mais solidárias de convívio, o homem preferiu o individual ao coletivo e foi adaptando este estilo de vida para superar os problemas que aconteceram e acontecem ao longo desta jornada.

O estudo sistemático das atividades econômicas, que nasce em meados do século XVIII, foram predominantemente de hipóteses e princípios racionais. O Homus Economicus seria sempre parcimonioso em gastar os seus recursos escassos frente às ilimitadas necessidades humanas. Seja no consumo ou na produção o pensamento econômico racional sempre predominou entre os economistas. Havia muitas razões para que os modelos econômicos, estatísticos e matemáticos adotassem essas premissas racionais. Os modelos precisam simplificar a realidade e tanto mais fácil se os comportamentos seguirem determinados padrões.

A análise, segundo a teoria econômica racional, seria sempre um confronto entre ganhos e riscos na busca de maximização de satisfação e de lucros. O que revelou na prática é que, mais os consumidores do que os empresários, os seres humanos são na maioria das vezes irracionais ao consumir e muitas vezes também ao produzir e gerir. Ficou difícil de explicar como massas de investidores abririam mão de ganhos imediatos ou futuros por aversão à perda.

Não provável seriam consumidores gastando seus escassos recursos quando encontram etiquetas com dois preços: o preço que seria real riscado e o preço de venda logo abaixo. Os empresários usando o viés cognitivo da ancoragem e da aversão à perda descobriram que os consumidores não querem perder a oportunidade de levar para casa algo que supostamente estaria sendo vendido por menos 50 a 70% do preço.

O executivo e gestor maximizador do lucro foi encontrado com uma série de comportamentos que tem por objetivo a confirmação de seus pensamentos equivocados. Faz de conta que escuta mas não quer abrir mão de suas conclusões. A carreira, o poder e outros objetivos individuais podem sim ser colocados em pauta, não em prol da gestão racional e sim das suas próprias ambições pessoais.

O que falar de populações inteiras que pela idolatria de um líder acabam ficando cega aos acontecimentos reais. O estudo desse viés, o Halo, tem demostrado os malefícios dos preconceitos formados por esta conduta. No passado e atualmente exércitos mataram e ainda matam baseados nesta idolatria. Nas empresas os diretores, gerentes e líderes idolatrados muitas vezes se valem disto para arrebanhar seguidores dentro da organização.

Será que naqueles dias imediatamente posteriores as notícias de queda de aviões você de alguma forma tem medo de viajar num avião? O efeito da disponibilidade das informações foi estudada e se confirmou que a reação dos consumidores leva em conta esta disponibilidade. Então está claro porque os políticos querem que o seu número apareça mais do que os outros. Estudos demonstraram que temos uma pré-ativação(priming) de nosso comportamento. Entrar antes em contato com algo pode levar as pessoas a inconscientemente tomarem decisões baseadas neste contato anterior.

O efeito da disponibilidade não é de todo ruim. Se fomos assaltados quando passamos por áreas violentas ondem ocorrem muitos crimes é bom mudar de trajeto. Porém, o alto grau de exposição a determinadas propagandas leva a mente do consumidor a induzi-lo nas decisões de consumo. Se algum superior ouvir falar mal de você, às vezes até por fofoca, é possível que você seja preterido em alguma promoção.A disponibilidade de informações pode levar também ao efeito manada. Se o bom desempenho de uma empresa e o consequente sucesso de quem comprou suas ações são amplamente divulgados é de se esperar que haja uma corrida no mercado para comprar ações desta empresa, numa ação parecida com uma manada.

Muitas outras descobertas sobre o comportamento irracional em finanças estão sendo desvendados. A psicologia, a filosofia e a neurociência estão influenciando na mudança da teoria econômica. Não fosse assim não teriam psicólogos recebido o prêmio Nobel de Economia em 2002, 2013 e 2017. Essas mudanças, que são profundas, estão levando alguns Economistas e demais profissionais que estudam a Teoria Econômica a tentarem racionalizar o comportamento irracional. Vejamos, se é possível imaginar que o consumo reagirá pela emoção de uma boa peça publicitária, então também é possível prever os gastos dos consumidores e estimar as receitas das empresas. Mas também as formas e meios que podem acionar nossas reações podem se modificar. Portanto, a tentativa de construir modelos sobre o comportamento irracional ainda está caminhando a passos lentos.

Esta busca por determinar padrões irracionais esperados está revolucionando a Teoria Econômica. Por outro lado, a Teoria Econômica Racional não quer se render a estes comportamentos irracionais incontestáveis. Trocar a satisfação das necessidades básicas por satisfação pessoal ou amor pode endividar um consumidor, por outro lado pode muito bem fazer crescer o negócio do turismo, bebidas e lingeries.

Empresas pré-sementes e sementes podem rapidamente valer bilhões de reais pois satisfazem necessidades ou criam necessidades de interação, entretenimento e novas soluções bancárias e financeiras. A onda de inovações tecnológicas baseada no paradigma das telecomunicações, internet, novos materiais, microeletrônica e informática ainda está se expandindo. Nosso cérebro está sendo estudado de forma crescente e com mais profundidade. A guerra para entender a mente humana está cada vez maior e quem se apropriar destas informações auferirá lucros extraordinários tanto na venda quanto na gestão dos negócios.

Também um novo paradigma tecnológico está se formando e com certeza a nanotecnologia, inteligência artificial e a física quântica farão parte de uma nova avenida que está se abrindo em nosso mundo. Precisamos estar atentos ao desenvolvimento da pesquisa em neurociência aplicada na tomada de decisões. Assim poderemos por meio do conhecimento de nossa mente melhorar a gestão de nossos negócios e de nossa vida.

*Economista, Especialista em Complexos Industriais, Mestre em Economia Aplicada, Consultor de empresas e professor, ministrtante do MBA em Neuroestratégia e o Pensamento Transversal, que a Fundação Proamb oferece com exclusividade no Rio Grande do Sul, em parceria com a escola de negócios espanhola Esic Business & Marketing School (cuja segunda turma inicia as aulas em março 2020 e está com inscrições abertas)