Neurociência: três dicas para não cair em “armadilhas” da black friday

85% dos processos de decisão são subconsciente; um perigo para a saúde financeira para quem não tem controle nos gastos

Todo ano, com a aproximação do mês de novembro, varejistas e consumidores ficam agitados com a chegada da Black Friday, que fincou os pés de vez aqui no nosso país. Vemos as lojas querendo obter melhores resultados, e os consumidores tentando comprar produtos e serviços a um preço mais atrativo. Porém, segundo a Neurociência, sabe-se que cerca de 85% dos processos de decisão são subconscientes. Isso pode ser um perigo para a nossa saúde financeira neste momento de empolgação, principalmente para aquelas pessoas que não têm muito controle sobre seus gastos

Veja as dicas da professora Shirley Miranda Camargo, da Uninter:

1.Aversão à perda: nós não valorizamos perdas e ganhos de forma equivalente, pois temos verdadeiro pavor de perder algo. Suponha que ofereça uma aposta para duas pessoas: se ganharem de mim, ficam com R$ 50,00; se perderem, não levam nada e, ainda, se não quiserem participar do jogo, pago a eles apenas R$ 20,00. Mas proponho a aposta para cada pessoa de forma diferente: para a primeira eu digo que, se ela não quiser apostar, ganhará R$ 20,00. Já para a segunda, digo que ela perderá R$ 30,00. Note que o valor, no final das contas, será o mesmo para quem não quiser jogar (R$ 20,00). Mas, quando a segunda opção é sugerida, estudos mostram que a maioria das pessoas preferem arriscar-se no jogo, para que não “percam” algo. A palavra “perder” muda completamente a decisão das pessoas. Por isso, muitas empresas usam palavras como “somente até acabar o estoque”, “últimas unidades” ou “somente hoje”.  Então pare e pense de forma muito cuidadosa antes de comprar algo impulsionado pela probabilidade da perda.

2. Sensibilidade ao tempo: Somos psicologicamente muito sensíveis ao tempo em um futuro próximo, mas, pouco sensíveis em um futuro distante. Ou seja, as pessoas são muito mais imediatistas. Veja este exemplo:

A – Você prefere ganhar R$100,00 hoje ou R$ 110,00 daqui um mês?

B – Você prefere ganhar R$100,00 em seis meses ou R$ 110,00 daqui a sete meses?

No caso “A”, a maioria das pessoas não querem esperar um mês para ganhar 10 reais a mais. Mas no caso “B”, a maioria das pessoas preferem esperar este mesmo um mês para ganhar os mesmos 10 reais. Claro que muitas empresas usam essa tática, de adiar o pagamento para o futuro mais longe e, assim, criar uma distância psicológica do pagamento, pois pagar “dói”: “pague somente daqui a três meses” ou “a primeira parcela só quando o décimo terceiro sair”.

3.  Conformidade social: é humano ceder a pressões sociais e se adequar a um certo comportamento. O psicólogo Solomon Asch realizou experimentos muito interessantes, mostrando que as pessoas, na maioria das vezes, davam uma resposta errada mesmo sabendo a correta, apenas para não contrariar as demais. Muito parecido é o Efeito Arrasto ou Bandwagon, quando as pessoas agem influenciadas pelas ações das demais (exemplo: fazer o corte de cabelo da moda, ou correr quando todo mundo está correndo). Eu confesso que, em épocas de Black Friday, me dá uma “coceira” para comprar algo, pois tenho a sensação de que está TODO mundo comprando e eu não, e isso causa um certo desconforto.